品牌先行 思想制胜—专访冀农药业戈军珍

     现在，国内兽药企业的市场占有率普遍低，一般都低于1%，能达到2%就是大企业了，这与国外兽药行业的情况不同，国外兽药市场份额大多集中于几个大企业，而国内的市场相对分散，而且很多企业都是走经销商的道路，有些老厂家产品的数量多的会达到200个，平均也有70-100个，而经销商一般仅销售十几个产品，最多也不会超过二、三十个，这就使得其它产品不能在现有经销商的市场范围内销售，从而造成市场占有率低、资源浪费的现象。成立集团公司可以实施多品牌战略，当公司第一品牌市场占有率已经达到一定程度，经销商的密度也很大时，企业很难再以增加经销商的数量这种途径来提高销量，就可以利用企业的第二、第三品牌抢占市场份额。在这种情况下，成立经营公司就是一种有效的方法。冀农集团下属的五个分公司是以冀农药业为主体，独立运作、专家共用、资源共享。如我们成立的石家庄正源大地动物药业有限公司就是集团内的一家经营公司，它独家买断了冀农公司部分产品的经营权，独家销售冀农公司的部分产品，这也是提高市场占有率的方法之一。

3 你首先在行业内提出技术营销的概念，并应用到实际工作中，使兽药的市场营销进入了一个全新发展阶级，你怎样看待技术营销问题？

     兽药市场存在信息不对称的问题，经销商很多不懂技术，养殖户出现疫病问题时很多时候是一些不懂技术的人在做诊断，而这些人对畜禽疫病诊断很不准确，很难做到对症下药。2001年以后技术营销在市场上真正实现时，为兽药市场注入了活力，主要表现在以下几个方面：（1）大大扩大了经销商的范围，打破了国营兽医站的垄断地位；（2）为养殖户带来了明显的效益；（3）扩大了专业人员的就业范围；（4）有利于厂家拓展经营思路，提高客户的忠诚度，为实现现款销售打下了良好的基础。从那时起，兽药行业真正的竞争开始了，企业开始大量招聘人才，进行专业培训，让他们熟悉产品，企业以经销商为媒介，通过对养殖户的一对一服务达到间接推销产品的目的。

4 实施GMP后，兽药行业的竞争更加激烈，未来兽药行业竞争趋势如何？

     我们应该把竞争对手看作是竞争伙伴，只有竞争才能创造出好成绩，提高整个行业的发展水平，如果整个行业都不强大，企业只能是虚假的强大。目前兽药行业的竞争表面上看是营销层面的竞争，也有技术的竞争，但是技术又离不开营销。企业发展的关键是管理，企业能发展到何种程度取决于企业家的思维，因为他们的思维会决定企业的资源配制及管理手段，未来企业间的最高竞争形式是思想的竞争，也就是企业家思想的竞争。