品牌先行 思想制胜—专访冀农药业戈军珍

5 冀农公司在面对同行的竞争时有哪些优势可以致胜？

     首先是技术优势。因为河北农业大学的很多教授不仅是公司的股东而且是公司的技术中坚，同时我们河北农业大学为技术依托，组成了以国家级新兽药评审团委员会专业委员刘聚祥博士为首的多名专家教授共同参与的强大的科研队伍，利用独特的科研优势，先后开发出四大类近80余种高科技产品。这些产品一上市就受到了行业朋友的一致好评。为养殖业的发展起到了保驾护航的作用。目前，集团公司已拥有了300余名大专以上的专业技术人员及近1500名中间商分布在全国各地。成为公司科技与服务推广的主力军。使公司的产品与服务迅速推广到全国各地。从而在行业中掀起了一场“技术与服务”的风暴席卷大江南北、长城内外。
     其次是管理优势。在管理方面我们的许多做法有别于其它公司，举个例子可以说明这一问题：现在很多兽药企业都把办公地点选在偏离城市的地方，目的是降低成本，而我们却往城市中心搬，因为这样可以为员工提供更多的学习、娱乐、交高素质朋友及个人发展的机会，表面上看投入不少，其实它的潜在效应还是很大的。我们的管理层具有一定的思维优势，这是一笔宝贵的财富。我们对员工的管理围绕三个核心原则，即靠制度管理而不靠自律、为员工提供机会使其人尽其才、靠激励机制而不靠惩罚。
     还有就是营销优势。我们针对经销商的发展模式提供了一些具体思路，冀农一致认为“卖解决问题的方案”比卖产品有更大的责任。冀农不仅将客户视为利益共同体，为客户带来高科技、高附加值的产品；更将其视为友谊共同体，为客户解决怎样从无到有，怎样从重销量到重发展、从做生意到做企业、从扩网络到管渠道、从无决策到控市场、从重利益到重品牌，再怎样理顺短期效益和长期效益的关系，从渠道营销向服务运营转变等一系列的困惑。应该说，打造和谐、共赢的商业合作模式是冀农重要的发展战略。

6 冀农公司多年来一直致力于禽药的研发与应用，公司上下对禽药市场了解很透，你认为目前禽药市场发展状况如何？

     现在的情况是，很多生产企业没有利润，用户还感觉药品价格高，造成这种情况的原因有很多，但很其中很重要是产品推广者参差不齐。国外大型兽药企业走的是高端路线，直接做大型养殖企业，虽然他们的同类产品价格高于国内产品很多，但是仍然有自己的市场，这就是因为国内大型养殖企业都有专职的技术人员，他们会对症下药，不浪费，虽然单位产品价格高，但是总体效益还是明显的。而国内兽药企业大多数是通过基层推广人员直接销售给小规模的养殖户，很多技术人员在为养殖户治疗禽病时，往往是治疗细菌病、病毒病、呼吸道病的药品一起用，既增加了养殖户的成本，效果又不明显。今后兽药企业的整合是必然趋势，但是将以兼并重组为主，合资合作的要少，美国兽药行业的发展之路对我们很有借鉴意义。如国内有其它行业的个别企业也进入到兽药行业，他们有的走的是政府路线，将来并不一定会成功，因为兽药行业的市场化程度较高，专门靠政府行为并不一定能取得好效果。