医药营销秘籍：知识营销新“知”味

    学术营销没基础、费用营销不阳光、关系营销难推进、品牌营销多如毛、社会营销没实力……改革开放以后，医药行业引入市场机制，各种营销手段层出不穷。然而近几年来随着制药企业陆续增强竞争和市场意识，这些营销手段已经被用得太过泛滥，使得其原本应有的巨大效用开始边际递减，并且随着市场的规范，很多“边缘手段”使用起来也将不再那么方便了，也似乎越来越不合目标客户的口味。那就换换口味吧，炮制一桌知识营销“大餐”，“掌勺师傅”陈春华。

    量身订制

    【师傅赠言】虽然知识营销在医药行业的知晓率并不高，但是“春江水暖鸭先知”，一些先行者已经率先启动知识营销，并获得了出乎意料的收获。

    对味才可口

    制药企业的客户按价值链来划分主要有三个层面：分别为解决流通的商业客户、遍布全国的终端客户（药店、医疗机构等）、买药品的消费者。每一个层面需要的知识类别有很大的差异，制药企业需要为它们量身订做不同内容的知识营销“大餐”：

    A餐：渠道“龙虎”斗

    上海医药集团非处方药事业部的“重磅炸弹”——龙虎清凉系列产品估计无人不知无人不晓，其营销模式主要是依赖医药商业公司的渠道流通。上药OTC事业部每年都会组织全国性和区域性的经销商会议，会议上不光介绍公司的产品知识，还向经销商提供商业公司的竞争信息、营销理念等知识，让经销商在开会交流的同时，能学到平时难以接触的“新鲜养分”，并能用到实际工作中去，吸引很多医药商业公司高层前来学习。

    佐料：营销理念+产品知识

    适用人群：商业客户（第一层面）

    商业客户主要解决药品的流通渠道，使药品能以最快的速度到达药企想要覆盖的终端。中国现有医药商业企业7000多家，处于良莠不齐和竞争混乱的时代，这些客户最需要的知识是如何脱颖而出，成为医药商业行业中的佼佼者，所以战略定位、兼并收购、市场整合、运营提升等管理方面的知识是他们急需的。

    B餐：品类“外卖”

    2007年，西安杨森在中国20多个城市向大中型连锁药店推出品类管理知识“营销大餐”。持续时间1年，共培训几千名店长，在药企和连锁行业引起了较大反响。