医药营销秘籍：知识营销新“知”味

    西安杨森的知识营销目标是建立皮科用药在连锁药店的品牌影响力，锁定有规模的大中型连锁药店店长为受众。因为这些药店欠缺品类管理方面的知识，西安杨森专门聘请咨询公司开发了品类管理培训课程，该课程分为品类管理入门、品类管理实践、品类管理工具应用技能训练、品类管理相关生意思考、品类管理实践分享等5个阶段，其中三次课程为函授，两次为面授，循序渐进地传授知识。授课现场使用海报、展台、堆头等多种形式展示产品。同时，西安杨森为了保证其电视等媒体的宣传力度，让医药代表后续跟进店长们填写评估表。

    通过一系列的努力，西安杨森实现了品牌和业绩的双重提升。笔者听到很多店长的反馈，都认为类似于这样的营销、管理知识培训太少，非常需要像西安杨森这样的大公司组织更多的此类知识培训。

    佐料：提升技能+产品知识

    适用人群：终端客户（第二层面）

    终端客户分为两类，零售药店和医疗机构都具有非常大的影响力。药店的职能主要是药品零售，让消费者方便地获得药品以及药学方面的服务；医疗机构的职能主要是提供医疗健康服务，在中国这个医药不分家的国家中，其同样承担着药品零售的职能。

    当前中国大地上有药店32万家，同样处于诸侯割据、群雄纷争的时代，药店的经营管理总体上比较粗放，对药店来说如何提升业绩是主要的知识需求。国内的医疗机构主要是医院，在医院中对药品销售起主导作用的是医生群体，他们希望提升自己的学术地位或者社会地位，所以医疗服务方面的学术知识和医院运营方面的管理知识是他们极度渴望的。

    C餐：科普“小炒”

    雅培在操作其奶粉营销时给予不同消费者（孕妇、妈妈）不同的营养健康知识，企业不是直接宣传自己的产品好，而是通过知识营销让消费者自己判断和选择，既教育了消费者，又带动了业绩增长。雅培制作了“孕妇周期表”和“儿童成长周期表”等精美小礼品，既有知识传播功能，又有促销功能。

    惠氏百宫的善存片在复合维生素市场是领先者，原因就是其广告不忘结合知识营销，向主要目标客户（家庭主妇）宣传蔬菜烹煮过程中的维生素流失知识，提醒其注意及时补充维生素。

    佐料：健康常识+产品知识