医药营销秘籍：知识营销新“知”味

    2.市场需求，切中要害：批发企业、零售药店、医疗机构都在快速发展和转型过程中，需要各方面的知识来提升经营管理水平；对于日益注重健康的消费者来说，知识无疑能使其生活质量、健康水平方面的需求得到满足。

    3.创意新颖，记忆深刻：在大部分药企还在使用老掉牙的传统营销手段的时候，一些有创新思维的药企率先通过知识营销打破僵局，无疑能获得客户青睐，留下深刻印象。

    4.竞争力强，难以模仿：先入为主首先就是竞争壁垒，让后来者难以进入，而知识作为一种无形的价值和利益，不是想到就能实现和操作的，需要人才、理念、流程、体系的全方位匹配。

    烹饪大法

    【师傅赠言】虽然营销“条条大路通罗马”，但有些是远路、有些是弯路、有些是狭路，与其在那些传统营销方式中投入众多人力、财力和物力而没有起色，还不如率先尝试一下还没有多少药企开展的知识营销，说不定会有“山重水复疑无路、柳暗花明又一村”的效果。

    走流程少弯路

    知识营销固然有很多优势，然而由于其较为新颖、采用者甚少，操作起来必然会有难度，但是只要遵循一定的流程，应该能避免很多弯路。笔者将知识营销的操作分为10步：

    1.明确营销目标：营销目标分为长期目标和短期目标，虽然知识营销能同时满足这两者，但是对于每个处于不同阶段的药企来说，目标是有差异的。

    2.锁定目标客户：药企的客户分为三个层面，每个层面的客户又有不同等级和规模，我们不可能通过一次知识营销满足所有客户的需求，所以必须聚焦。

    3.了解客户需求：客户需求不是拍脑袋想出来的，应该是分析和调研出来的，药企必须深入客户，与客户打成一片，并有技巧地了解其对知识的需求。

    4.设计知识框架：知识营销是持续的过程，对某一个客户群体的影响不能仅仅像蜻蜓点水一般，必须有持续的知识传播。正因为这样，药企需要为不同客户群体设计不同的知识框架，满足其不同方面和不同深度的需求。

    5.组织强大团队：知识营销无论是采用网络还是现场传授，都需要强大的师资力量和传播组合团队，否则知识都将停留于空中而没法落地，有些药企准备的知识教材不错，但是由于没有合适的团队进行传播，最后只能半途而废。