马斯洛需求理论：培养权威为何最有效？

原题：权威海选

    培养权威为何是最有效的营销呢？这得从马斯洛需求理论来理解。
 
    20世纪40年代，马斯洛出版了一本书分析人的需求，提出了著名的“马斯洛需求理论”。根据该理论，人的需求共分为五层次，第一层次是生理需求，即人为了活命的本能，这是第一生存需求；第二层次是安全需求，即人需要安全的环境，远离疾病，工作岗位稳定等；第三层次是社会需求，即人是群体性动物，需要与他人沟通交流；第四层次是自尊需求，即人会为了自身的尊严激发荷尔蒙，做出许多意想不到的事情；第五层次是自我实现的需求，每个人内心都有一种渴望，有自己存在于世的理想，为了理想会奋不顾身地努力。
 
    如何赚回企业培养权威投入的费用不是问题，专家成名后带动的销售，其效益何止百名业务员之功？若专家还能再提升其未来地位，潜在价值亦不可估量，但这需要“慢工出细活”的耐心。因此，跨国企业在营销产品的时候，会牢牢抓住医生希望成名、成家的需求鼓励他们。而医生们也知道，与跨国公司合作，就有机会出人头地，成名后的回报金钱绝对买不到。双赢就产生了。
 
    学术推广的核心是什么？如果不搞清楚这个问题，就算花大笔金钱和精力组织声势浩大的会议也可能徒劳无功。根据笔者在外企和民企的服务经历，以及担任咨询和培训的经验，得出的结论是：学术推广的核心是“帮助客户成长”。
 
    在这样的核心目标指导下，所有的策划内容都要考虑医生能否在宣传中学到新的知识，能否运用这些新知识为病人服务，取得所宣称的“效果”。新知识的范围很广，包括对疾病的新认识、治疗方式的新手段、药物作用的新发现等。然后，选择一批人重点培养，他们成长后再带动别的医生成长。
 
    当然，在实际操作过程中，具体选择的培养对象是关键，不仅要看其所在医院的档次、当前的地位、学习能力，还要预测其未来发展的潜力，观念是否一致，可否合作等等。这一切看似困难，却也有规律可循，跨国企业早已轻车熟路。
 
    根据这样的思路，潜在客户中的部分人依靠情感服务处方产品即可，部分人可以改变观念的，就让他们多参加学术会议，部分人可以成为企业的忠诚者，就一定要大力培养。跨国企业培养权威的方式有很多种，其中最重要的是筛选阶段，他们是怎么做的呢？