在大众化消费市场上，企业已经进入了微利时代，这是不可逆转的大趋势，要想在微利时代获得较高的利润，只有一条路可走，那就是关注小众化市场，发现大众化市场上尚未被满足的需求。

　　一个产品要想卖出好价钱，一定要让小众群体感到物有所值，既可以是在核心产品上有优势，也可以在外围或外延产品上有优势。只有那些在小众群体心目中价值高的产品才能卖出好价钱，这是再简单不过的硬道理。在我们周围，其实有无数个这样的高端小众化市场机会，只要企业把注意力从大众化市场上转到小众化市场上就不难发现。

　　那么产品价值的高低主要体现在哪些方面呢？一个产品价格高，高在何处？凭什么高？消费者为什么明知道价格高还买？如果从完整产品的角度来分析这个问题，就能找到答案。一个产品价格高可以是核心产品有优势，也可以是外围或外延产品的增值，通常情况下价值高20%，价格就可能高50%。这种说法也许很多企业家不理解、不接受，但是看看那些正规直销企业的成功就不难发现，他们的小众化产品的确在品质方面比大众化产品好，但是价格却可能高一倍，甚至几倍。我们从身边一些现象再来分析一下。在价格战愈演愈烈的年代，一些反其道而行之的优质优价的产品却在部分消费者心目中占据了一定地位。像7元左右一斤的高档品牌鸡蛋，17元左右一斤的黑山猪肉以及各种高价格绿色蔬菜等。当然我们所说的优质优价产品不包括那些送礼用的月饼、保健品等暴利产品，而是真的有别于大众化产品的优质产品。

　　比如德青源品牌鸡蛋，是第一家采用发放“鸡蛋身份证”的品牌鸡蛋生产企业。创始人钟凯民曾经在欧美工作过一段时间，发现我国与欧美国家在食品安全方面还存在很大的差距。导致我国食品安全问题严重的原因很多，但其中最重要的就是我国没有建立严格的监管制度。生产者为降低成本，在价格的恶性竞争中取胜并获得利润；为高产使用大量激素。

　　以鸡蛋为例，通常情况应该使用一级玉米来喂养蛋鸡，但为了降低成本，我们的养鸡专业户或养鸡场却在使用二三级甚至是更低劣腐烂的饲料来喂养蛋鸡；鸡生病之后本来应该注射或者喂食药物，但为了省钱，很多养鸡人却使用药厂的药渣给鸡治病，这样生产出来的鸡蛋不仅缺乏本来应该有的营养物质，而且还含有鸡蛋原本不该含有的有害物质。在欧美，鸡蛋都有自己的品牌，有生产日期，按严格的标准生产；而在中国，鸡蛋没有生产日期、没有品牌，没有生产标准，也就是所谓的“三无”产品，只要鸡蛋生产出来了就可以在农贸市场出售，我们蛋品的质量参差不齐，消费者无法分辨优劣。因此，生产高品质的鸡蛋，建立鸡蛋生产的标准，实行优质优价，走品牌建设的道路，改变中国蛋品行业落后的现状，提高消费者的饮食健康水平就成为钟凯民的目标细分市场。

　　我曾经仔细询问过品牌鸡蛋好在哪里？如何区分品牌鸡蛋与普通鸡蛋？专业人士的答案是鸡蛋的品质比普通鸡蛋的品质好很多，主要体现在几个方面，比如鸡舍宽敞（甚至有空调），全部采用无抗生素的饲料，这些鸡生活在郊区封闭式的大型养鸡场里，有散养的条件（鸡可以在山上跑），而且不许外人接近鸡舍，从而保证这些鸡的健康等等。说到如何鉴别，他告诉我：首先品牌鸡蛋上有标识，知道是哪个品牌，是何时下的蛋；二是把鸡蛋磕在碗里之后，普通鸡蛋的蛋黄是浅黄色，品牌鸡蛋的蛋黄是橙黄色；三是用筷子去搅拌鸡蛋时，普通鸡蛋很容易打散，而品牌鸡蛋很有劲，需要打较长时间；四是放到锅里一炒，普通鸡蛋没有什么香味，而品牌鸡蛋有那种鸡蛋香味。

　　按照他说的我回家一试，果然如此，从此我们家就成了品牌鸡蛋忠诚的消费者，一有机会还告诉周围的亲戚朋友，让他们也消费品牌鸡蛋。需要说明的是，针对中产阶层消费群体的小众化产品必须用理性的语言与用户沟通，做到以理服人，绝对不能忽悠他们，这是与大众化产品截然不同的地方，因为中产阶层是理性的消费群体，他们看重的是实实在在的价值。据我所知，品牌鸡蛋这几年在几个大城市迅速占据了高端消费群体这个小众市场，单是北京市据说营业额就从几年前的几千万上升到了几个亿。

　　如果你理解了客户分层和完整产品的概念，你就会明白比较富裕的小康以上阶层为什么会到高端商场买贵的产品。因为他们能认识到服务的价值和环境的价值，还有其他外围产品的价值。对于富裕阶层来说，购物不仅仅是买东西，好比花钱听音乐会、看体育比赛一样，购物也是享受、消遣、甚至娱乐。有谁说花上千元去看表演、看比赛是傻子呢?所以燕莎的口号就是“购物是享受，享受在燕莎”，并为此营造了一个非常舒适的购物环境。可以说，在核心产品差异较小的行业和领域，服务的价值会越来越多地体现出来，外围产品的重要性也会逐步提高。

　　我们再来深入分析一下中产阶层（小康之家）买贵的产品还有哪些原因：一是拥有成本低，买着贵，用着便宜。比如一双真正的名牌皮鞋，价格3000多元，但是可以穿3年，而且依然有品味、有档次、有面子，而一双普通的皮鞋，价格300元，可能穿3个月就坏了，或者落伍了。从纯粹经济的角度看，这两个产品哪一个更合适呢？答案不言而喻；二是服务好，人们愿意多花钱得到优质的服务，让产品发挥最大的效用，比如三年保修、上门服务、增值服务等；三是价格偏高的产品通常具备标签效应，是身份、地位、品位、爱好和个性的象征。比如万宝龙的笔就是一个成功的案例，具有非常明显的标签效应，我在15年前第一次得到公司奖励的万宝龙笔时的那种兴奋感觉至今仍记忆犹新，可以说标签效应是在外延产品层次上竞争的另外一个选择。